So startest du deine käuferzentrierte Vertriebsstrategie im Jahr 2024

Von Rory Sadler‍

Hast du jemals das Gefühl, in der heutigen Vertriebslandschaft gegen den Strom zu schwimmen?

Glaub mir, ich kenne das.

Der größte Durchbruch in meiner Vertriebskarriere war die Konzentration auf käuferzentriertes Verkaufen, auch bekannt als Buyer-Enablement-Ansatz.

Diese Strategie hat die Art und Weise verändert, wie ich während des gesamten Sales Cycles mit Interessenten in Kontakt trete. Sie hat zu mehr abgeschlossenen Deals und so viel positivem Feedback geführt, dass ich aufgehört habe zu zählen.

In diesem Artikel werde ich dir die Details des käuferzentrierten Vertriebs erläutern und zeigen, wie du eine Buyer-Enablement-Strategie in die Praxis umsetzt.

Ich teile einige persönliche Tipps dazu, wie unser Sales-Team bei trumpet die Dinge angeht und wie du deinen Erfolg mit diesem neuen Dreh beim Verkaufen messen kannst.

Aber fangen wir erst einmal ganz von vorne an und tauchen ein in das, worum es beim Buyer Enablement eigentlich geht 👇

Käuferzentrierten Vertrieb verstehen

Warum er so wichtig ist

Buyer Enablement bedeutet im Grunde nur, die Bedürfnisse deiner Käufer an erste Stelle zu setzen. So einfach ist das.

Wenn ich über Buyer Enablement nachdenke, pushe ich nicht einfach mein Produkt; ich schaffe Mehrwert und finde heraus, wie ich die echten Probleme des Käufers lösen kann.

Die Käufer von heute sind extrem gut informiert und machen ihre Hausaufgaben, noch bevor sie überhaupt mit uns Verkäufern sprechen. Tatsächlich haben sie bereits 57 % bis 70 % ihrer Kaufrecherche abgeschlossen, bevor sie uns kontaktieren. Wir müssen also unseren Schlachtplan ändern, um im Gedächtnis zu bleiben.

Deinen Ansatz perfektionieren

Um diesen Ansatz wirklich zu meistern, solltest du:

• Detaillierte Buyer Personas erstellen
• Deine Interaktionen personalisieren (nicht nur eine Standard-E-Mail-Vorlage nutzen; Account-Based Selling bedeutet, etwas tiefer zu graben, wen du da eigentlich kontaktierst)
• Dich darauf konzentrieren, Mehrwert zu liefern
• Den Kaufprozess extrem reibungslos gestalten

Es geht vor allem darum zu wissen, wer deine Käufer sind, was sie motiviert und wie wir ihre Reise einfacher machen können.

Bei trumpet hört mein Sales-Team in Demo-Calls aktiv zu, stellt kluge Fragen basierend auf dem, was der Interessent sagt (keine statischen Fragenlisten), und liefert Erkenntnisse, die für diese Person und ihr Unternehmen wirklich von Bedeutung sind.

Vorteile für dein Unternehmen

Wusstest du, dass kundenorientierte Unternehmen 60 % profitabler sind?

Warum? Weil zufriedene Kunden treu bleiben, mehr kaufen und es ihren Freunden erzählen. Indem du die Käufer an erste Stelle setzt, tätigst du nicht nur Verkäufe; du baust dauerhafte Beziehungen auf. Es ist eine Win-Win-Situation, die Top-Verkäufern hilft, in einem überfüllten Markt herauszustechen.

Buyer Enablement implementieren

Du denkst jetzt wahrscheinlich: „Rory, wie hast du deine Sales Cycles ‚käuferfreundlicher‘ gestaltet?“

Ich habe drei Top-Tipps für dich, die ich bereits in meinen Sales Cycles als Sales Lead bei Hotjar angewendet habe und die mein Sales-Team bei trumpet nun ebenfalls nutzt.

(Echt) wertvolle Inhalte teilen

„Spray and Pray“ ist tot. Sprechen wir es einfach aus. Um wirklich aus der Masse hervorzustechen – und im B2B-Bereich herrscht heutzutage ziemliches Gedränge – musst du dir folgende Fragen stellen:

• Welche Sales-Inhalte (Daten, Fallstudien, Produkt-Demos etc.) werden bei genau diesem Unternehmen zünden?
• Welche Informationen braucht dieser Champion, um mein Produkt intern bei den wichtigsten Entscheidungsträgern wirklich zu verkaufen?
• Wie kann ich dieses Kauferlebnis für „sie“ extrem reibungslos gestalten, nicht nur für mich?

Sobald du deine Antworten hast, kannst du damit beginnen, diese Inhalte maßzuschneidern und sie so zu präsentieren, dass sie zur kaufenden Organisation und deren „Vibe“ passen.

Mein absoluter Top-Tipp: Unser Sales-Team teilt unterschiedliche Arten von Inhalten mit verschiedenen Personen im Unternehmen, basierend auf deren Rolle. Was sie mit dem Champion teilen, ist nicht das, was der CRO zu sehen bekommt (oder sehen will!).

Die Buyer Journey personalisieren

Persönlich zu werden, ist der entscheidende Schlüssel. Hier kommen Tools wie Jiminny ins Spiel – nutze die Transkripte und die Conversation Intelligence, um Inhalte zu erstellen, die genau auf dem basieren, was man dir erzählt hat.

Und hey, Extrapunkte gibt es, wenn du ihren eigenen Jargon in deinen Sales Pitch einbaust. Käufer lieben es, wenn du ihre Sprache sprichst – das sorgt dafür, dass sie sich bei dir gut aufgehoben fühlen.

Ein erstklassiger Tech-Stack als Basis

Okay, ich bin vielleicht etwas voreingenommen, aber käuferzentrierte Tools wie Digital Sales Rooms in deinen Tech-Stack aufzunehmen, ist ziemlich entscheidend für den Aufbau einer Buyer-Enablement-Strategie, oder?

Ich nutze unsere eigenen Deal Rooms, um jedem Interessenten ein extrem personalisiertes Kauferlebnis zu bieten – und weißt du was? Sie lieben es.

Ein weiteres Tool, über das du nachdenken solltest, sind E-Signatur-Plattformen – es gibt nichts Schlimmeres, als ein statisches PDF per E-Mail zu erhalten und dann nach einem kostenlosen Signatur-Tool suchen zu müssen, nur um es zu unterschreiben, zu exportieren und zurückzuschicken.

Und zu guter Letzt: Jedes Tool, mit dem du Videos oder interaktive Produkt-Demos erstellen kannst, ist ein Gewinn. Produkt-Decks mit Screenshots deiner Plattform durchzulesen? Das wird deine Käufer eher einschläfern.

Also, wie messen wir den Erfolg?

Im Jahr 2024 geht es nicht mehr nur darum, Deals abzuschließen; wir müssen etwas tiefer graben.

Der Klassiker... KPIs

Wir sprechen von Kundenzufriedenheitswerten (CSAT), Net Promoter Scores (NPS) und Bindungsraten. Diese Zahlen zeigen uns, ob wir ins Schwarze treffen. Und vergiss den Customer Lifetime Value nicht – er ist der Goldstandard für die Messung des langfristigen Erfolgs.

Das Feedback deiner Käufer analysieren

Das ist für mich ein ganz wichtiger Punkt. Der einzige Weg, besser zu werden, besteht darin, deinen neuen Kunden zuzuhören (und denen, die dir entwischt sind... Warum haben sie sich nicht für dich entschieden?). Das ist der Schlüssel zum A/B-Testing deines Ansatzes und dazu, letztendlich zu dem Verkäufer zu werden, von dessen Zusammenarbeit die Kunden schwärmen.

Immer am Ball bleiben

Zu guter Letzt müssen wir uns einfach ständig weiterentwickeln. Denk daran: Dein Verkaufsverhalten zu ändern, ist keine einmalige Angelegenheit. Es geht um kontinuierliches Lernen und darum, sich den wandelnden Bedürfnissen unserer Käufer anzupassen.

Meine Strategien von vor sieben Jahren würden heute nicht mal ansatzweise funktionieren! Der Käufer gibt den Weg vor – wir als Verkäufer folgen ihm und müssen uns anpassen.

Abschließende Gedanken...

Ein käuferzentrierter Ansatz wird die Art und Weise, wie du mit deinen Kunden in Kontakt trittst und Deals abschließt, zum Positiven verändern.

Indem du die Bedürfnisse der Käufer an die erste Stelle setzt, tätigst du nicht nur Verkäufe; du baust dauerhafte Beziehungen auf, die dich von der Konkurrenz abheben. Wie ich schon sagte: Die Messlatte, um zu beeindrucken, liegt ziemlich niedrig. Schon ein paar kleine Anpassungen an deinem aktuellen verkäuferzentrierten Prozess werden einen großen Unterschied machen.

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Rory Sadler ist Mitbegründer und CEO von trumpet und verfügt über einen Hintergrund in Business Management und Entrepreneurship. Seit dem Start von trumpet im Dezember 2021 konzentriert sich Rory darauf, das Buyer Enablement zu verbessern und Verkaufsprozesse zu optimieren. Zu seinen früheren Stationen gehören die Rolle als Sales Lead bei Hotjar sowie verschiedene Führungspositionen in den Bereichen Vertrieb und Strategie, in denen er kundenorientierte Ansätze und datengesteuerte Entscheidungsfindung im Tech-Umfeld vorantrieb.