Ein Leitfaden für Sales Manager: Peer-to-Peer-Coaching

Wenn du ein vielbeschäftigter Sales Manager bist, der Mitarbeiter entwickeln muss und gleichzeitig eine endlose To-do-Liste vor sich hat – dann ist Peer-to-Peer-Coaching dein ultimativer Zeitsparer.

Was ist Peer-to-Peer-Coaching?

Peer-to-Peer-Coaching ist ein kollaborativer Ansatz im Sales Coaching, bei dem sich deine Vertriebsmitarbeiter durch den Austausch von Erkenntnissen, Feedback und Anleitung gegenseitig in ihrer Entwicklung unterstützen. Diese Methode nutzt die kollektive Erfahrung und das Wissen deines gesamten Teams und fördert eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und Verbesserns. Sie spielt eine entscheidende Rolle dabei, ein Umfeld zu schaffen, in dem deine Reps voneinander lernen, unterschiedliche Perspektiven gewinnen und gemeinsam stärkere Fähigkeiten aufbauen können.

P2P-Coaching ergänzt traditionelle Coaching-Methoden, indem es die Eigenverantwortung fördert, die Moral stärkt und es deinen Mitarbeitern ermöglicht, ihr Wachstum selbst in die Hand zu nehmen.

Sales Coaching sollte in jeder Form auf die Ziele des Mitarbeiters ausgerichtet sein, um die Performance zu steigern. Es geht um den Menschen, nicht nur um den „Player“ – fördere also die Individualität und die Persönlichkeit desjenigen, der das Coaching erhält.

Training vs. Feedback vs. Coaching

Den Unterschied zwischen Training, Feedback und Coaching zu verstehen, ist entscheidend für deinen Erfolg. Diese Elemente ergänzen einander und können – richtig eingesetzt – die Performance deines Sales-Teams massiv steigern. Wenn du jedem in deinem Team zum richtigen Zeitpunkt das passende Format anbietest, wirst du die besten Ergebnisse erzielen.

Training: Vermittelt grundlegendes Wissen und Verständnis, was besonders während des Onboardings kritisch ist.
Feedback: Baut auf diesem Fundament auf, indem es Fähigkeiten durch konstruktive Bewertung verfeinert.
Coaching: Geht über Feedback hinaus und konzentriert sich auf kontinuierliche Verbesserung und Performance-Evaluierung. Erst wenn Training und Feedback erfolgt sind, kannst du zum Coaching übergehen und die Leistung bewerten, indem du erkennst, was bereits gut läuft und wo noch Optimierungsbedarf besteht.

Coaching als Bewegung

Coaching sollte als Inspiration verstanden werden, die eine Bewegung von A (aktuelle Situation oder Zustand) nach B (gewünschte Situation oder Zustand) auslöst. Es geht um den Weg und das, was währenddessen passiert – nicht darum, ein Ziel so schnell wie möglich blind zu erreichen.

Deshalb sollten Peer-to-Peer-Coaching-Sessions in drei Kernbereiche unterteilt werden:

Einführung: Vorstellen des ausgewählten Calls und Begründung, warum dieser für das Coaching gewählt wurde.
Erkundung: Analyse dessen, was im Call tatsächlich passiert ist.
Der Pfad: Aufzeigen des Weges, den der Mitarbeiter einschlagen kann, um sich zu verbessern und seinem gewünschten Zielzustand näherzukommen.

Eigenverantwortung im Coaching

Ein entscheidender Aspekt für Manager, die Coaching in welcher Form auch immer einführen, ist die Förderung von Verbindlichkeit und Eigenverantwortung. Wir wollen, dass der Coachee Verantwortung für seine eigene Entwicklung übernimmt und mit Leidenschaft dabei ist.

Nichts ist kraftvoller als unsere eigenen Ideen, denn mit ihnen behalten wir die Kontrolle. Eigenverantwortung lässt sich im Team durch zwei einfache Schritte entwickeln:

Entscheidungsfindung: Es gibt jeden Tag so vieles, das außerhalb der Kontrolle eines Vertriebsmitarbeiters liegt. Gib ihnen Eigenverantwortung, indem du ihnen die Chance bietest, Entscheidungen zu treffen. Was sind ihre Ziele? Was wollen sie verbessern? Und in welchem Zeitrahmen?
Selbstinvestition: Das bedeutet, feste Zeiten einzuplanen, damit Coaching durch den zeitlichen Einsatz und die investierten Ressourcen an Bedeutung gewinnt. Egal ob Self-Coaching, Peer-to-Peer oder durch den Manager geführt: Beim Coaching geht Qualität vor Quantität. Welche Zeit du auch immer für das Coaching reservierst – schütze sie und stelle sicher, dass es wirklich stattfindet.

Wenn Mitarbeiter Eigenverantwortung spüren, passieren zwei Dinge:

Sie sind eigenmotivierter.
Sie fühlen sich viel stärker mit dem Ergebnis verbunden.

Beides sind Ergebnisse, die wir hier sehen wollen!

Peer-to-Peer-Coaching und Problemlösung

Negativität kann sich schnell in einem Team ausbreiten. Daher ist es lebenswichtig, eine Kultur der gemeinsamen Problemlösung zu pflegen. Ermutige zu offenen Diskussionen über Herausforderungen und schaffe ein Umfeld, in dem Coaching täglich stattfindet – im Großen wie im Kleinen.

So bereitest du dein Team auf Peer-to-Peer-Coaching vor

Schritt 1:
Stelle zuerst sicher, dass die Coaching-Zeit fest in den Kalendern aller Beteiligten eingetragen und geschützt ist. Besonders wenn es sich um Peer-to-Peer-Coaching handelt, bei dem du als Manager gar nicht anwesend sein musst, solltest du prüfen, ob der Termin so gelegt werden kann, dass die Mitarbeiter besonders offen und aufnahmefähig sind. Sorge dafür, dass dein Team versteht, wie wichtig diese Zeit ist, damit sie keine anderen Meetings oder Calls über die Peer-to-Peer-Sitzungen legen. Wie bei jeder Veränderung ist Kommunikation hier der Schlüssel.

Schritt 2:
Überlege dir genau, welche Kollegen du zusammenbringst. Vielleicht möchtest du Top-Performer mit denjenigen paaren, bei denen es gerade nicht so gut läuft, oder sehr erfahrene mit weniger erfahrenen Personen zusammenstellen. Ebenso kann es sinnvoll sein, Mitarbeiter aus verschiedenen Regionen oder unterschiedlichen Produktbereichen zu paaren, damit sie Erkenntnisse austauschen können, zu denen sie im Alltag keinen Zugang haben. Überlege dir, welche Informationen innerhalb des Teams fließen sollen, um deine Paarungen festzulegen – und denke daran, dass es gut ist, diese Paarungen regelmäßig zu rotieren.

Schritt 3:
Als Nächstes braucht dein Team Struktur. Diese sollte in Form eines Frameworks oder einer Methodik erfolgen, an der sie ihre Performance messen und bewerten können. Unabhängig davon, wie deine Methodik oder dein Skript aussieht: Sorge dafür, dass es für die Mitarbeiter im Peer-to-Peer-Coaching einfach ist, darauf zuzugreifen – entweder durch die Integration in dein Conversation-Intelligence-Tool oder durch leicht zugängliche Referenzpunkte.

Schritt 4:
Bereite die Mitarbeiter im Vorfeld vor. All deine Arbeit ist umsonst, wenn dein Team nicht investiert und vorbereitet in die Session geht. Nimm dir also Zeit, dies gut zu kommunizieren. Hier sind die Informationen, die sie benötigen:

Der Plan und die Ziele der Session.
Wie viel Zeit sie für jede Sitzung haben und mit wem sie gepaart sind.
Der Hinweis, dass sie vorbereitet zur Session erscheinen müssen – mit einem Call, den sie gemeinsam unter die Lupe nehmen wollen.
Das Framework, anhand dessen sie den Call bewerten und ihre Coaching-Zeit strukturieren sollen (Einführung, Erkundung, Pfad – wie oben erwähnt). Die Mitarbeiter sollten sich in jeder Session zum Ziel setzen, mindestens ein „Was lief gut“ und einen „Gamechanger“ (Verbesserungspotenzial) für das nächste Mal zu identifizieren.

Beispielfragen für das Peer-to-Peer-Coaching

Coaching kann einschüchternd wirken, wenn es nicht von einem Manager geleitet wird. Statte deine Mitarbeiter daher mit diesen Beispielfragen aus, um die Coaching-Session in Gang zu bringen und das Gespräch am Laufen zu halten:

Fragen für die Erkundungsphase (Explore)

Wie würdest du beschreiben, was in diesem Call passiert ist?
Was glaubst du, wie sich der Kunde in diesem Moment gefühlt hat?
Wie würde eine bessere Version dieses Moments aussehen?
Gibt es jemanden im Team, der das besonders gut macht? Und was könntest du von dieser Person lernen?
Wie groß ist die Lücke zwischen deinem jetzigen Stand und dem Punkt, an dem du sein möchtest?
Was hast du bereits versucht, um dich in diesem Bereich zu verbessern?
Welche Fortschritte hast du bisher gemacht?
Gibt es Hindernisse, die dich daran hindern, dein Ziel zu erreichen?

Fragen für die Pfad-Phase (Pathway)

Was brauchst du jetzt?
Wer könnte dir sonst noch helfen?
Was ist der beste nächste Schritt?
Wozu kannst du dich verpflichten?
Wie kann ich dich unterstützen?
Wann möchtest du dein nächstes Ziel erreichen?

Bonus-Tipps für das Coaching mit Jiminny

Jiminny wurde mit dem Fokus auf Sales Coaching entwickelt. Hier sind unsere Top-Tipps, wie du Jiminny in deinen Peer-to-Peer-Sessions optimal nutzt:

Erstelle eine Playlist, in der deine Mitarbeiter ihre Call-Aufzeichnungen teilen können, damit sie für alle Beteiligten leicht zugänglich sind. So können du und dein Team die Gespräche schon vor der Session sichten und relevante Kommentare oder Notizen im Call-Player hinterlassen.
Nutze die Wiedergabegeschwindigkeit, um die Calls schneller anzuhören. Du musst nicht stundenlang in die Vorbereitung investieren, wenn du die Aufnahmen in erhöhter Geschwindigkeit abspielen kannst.
Überprüfe die Performance anhand deines hinterlegten Frameworks. Mit dem Automated Call Scoring siehst du sofort, wie der Call gemäß deiner individuellen Kriterien bewertet wurde.

Shelley Lavery ist CRO und Mitbegründerin von Jiminny, der führenden Plattform für Conversation Intelligence und Sales Coaching, die Unternehmen dabei unterstützt, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Vertriebsteams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und führt heute die Debatte um Conversation Intelligence mit Fachwissen und Weitsicht an.