Wie du im Sales Coaching persönliche Entwicklungsziele setzt

Im Vertrieb drehen sich Ziele oft um Zahlen – Umsatzvorgaben, KPIs und Konversionsraten. Diese sind zwar essenziell für die Performance, aber es gibt noch einen weiteren Aspekt der Zielsetzung, der die Effektivität und das Wohlbefinden deines Sales-Teams deutlich steigern kann: persönliche Entwicklungsziele (Character Goals).

Diese Ziele konzentrieren sich auf die persönliche Weiterentwicklung und fördern Eigenschaften, die nicht nur zum individuellen Erfolg beitragen, sondern auch die gesamte Teamkultur und Leistung auf ein neues Level heben.

Was sind persönliche Entwicklungsziele?

Persönliche Entwicklungsziele sind Vorgaben zur Stärkung bestimmter Charakterzüge einer Person mit der Absicht, die Ergebnisse in ihrer jeweiligen Rolle zu verbessern. Dazu können Eigenschaften gehören wie:

• Resilienz
• Neugier
• Organisationsfähigkeit
• Empathie

Wenn du gefragt würdest: „Was macht einen guten Verkäufer oder CSM aus?“, wäre die Liste der Eigenschaften, die dir einfallen, ein hervorragender Ausgangspunkt, um zu verstehen, an welchen Entwicklungszielen dein Team arbeiten kann.

In Brett Ledbetters Forschung über Top-Coaches fand er heraus, dass die besten Trainer „sich weniger auf Ergebnisse und mehr auf den Prozess konzentrieren und anerkennen, dass der Charakter diesen Prozess befeuert.“ Seine Ergebnisse unterstreichen die starke Verbindung zwischen tief verwurzelten persönlichen Eigenschaften und den Resultaten, die ein Einzelner erzielt.

Warum persönliche Entwicklungsziele im Sales Coaching wichtig sind

Trotz ihrer Bedeutung finden persönliche Entwicklungsziele im Alltag von Vertriebsteams kaum Beachtung – und noch seltener in Sales-Coaching-Sitzungen. Wenn ich darüber nachdenke, stelle ich fest, dass Begriffe, die mit dem Charakter zu tun haben, für mich meist nur in zwei Szenarien präsent sind: wenn ich jemanden einstelle und wenn ich jemanden entlasse.

In Vorstellungsgesprächen fallen Sätze wie: „Ich suche jemanden mit echtem Biss und Entschlossenheit“. Und wenn wir jemanden entlassen, sagen wir vielleicht Dinge wie: „Er war einfach nicht resilient genug“. Aber diese Sprache wird kaum in 1-zu-1-Gesprächen oder in regulären Coaching-Dialogen verwendet.

Persönliche Entwicklungsziele werden oft übersehen, weil ihre Wirkung nicht sofort quantifizierbar ist. Die langfristigen Vorteile sind jedoch tiefgreifend. Diese Ziele prägen die Einstellungen, Verhaltensweisen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten, die zu einem nachhaltigeren Erfolg im Vertrieb führen.

Persönliche Entwicklungsziele helfen bei:

1. Dem Aufbau von Resilienz: Vertrieb kann hart sein. Ablehnung gehört zum Job. Die Entwicklung von Resilienz hilft deinen Mitarbeitern, schneller wieder auf die Beine zu kommen, ihre Motivation aufrechtzuerhalten und eine positive Einstellung zu bewahren.
2. Der Verbesserung von Kundenbeziehungen: Eigenschaften wie Empathie und aktives Zuhören sind entscheidend, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und Vertrauen aufzubauen, was letztendlich zu erfolgreicheren Verkäufen führt.
3. Der Stärkung der Teamdynamik: Ein Team, das Werte wie Integrität, Verantwortungsbewusstsein und Zusammenarbeit schätzt, ist geschlossener und produktiver.

Ein Framework für das Setzen von persönlichen Entwicklungszielen

Das Festlegen von persönlichen Entwicklungszielen sollte ein bewusster Teil deiner Sales-Coaching-Strategie sein. Hier ist ein Schritt-für-Schritt-Framework, mit dem du als Sales Manager deinen Mitarbeitern helfen kannst, bedeutsame Entwicklungsziele zu identifizieren und zu verfolgen:

1. Das Raster für Charakter, Prozess und Ergebnisse

Beginne mit einer Gruppenübung für dein gesamtes Team und nutze dafür die folgende Vorlage.

Beginne in der Spalte „Ergebnisse“ auf der rechten Seite und liste die Resultate auf, die dein Team erreichen möchte. Das können Dinge sein wie ein höherer Vertragswert, eine geringere Abwanderungsquote oder spezifische Umsatzziele.

Gehe dann nach links und fülle die Spalte „Prozess“ mit den Abläufen aus, die stattfinden müssen, um diese Ergebnisse zu erzielen. Dazu gehören beispielsweise das Stakeholder-Engagement, erfolgreiche Demos oder Aktivitäten zur Lead-Generierung.

Gehe schließlich zur Spalte „Charakter“ und erstelle eine Liste der Eigenschaften, die dabei helfen würden, die aufgeführten Prozesse erfolgreich umzusetzen.

Dieser Ablauf ist großartig, weil er das gesamte Team zu Beginn der Initiative zusammenbringt und hilft zu verstehen, wie Charaktereigenschaften und Arbeitsergebnisse zusammenhängen. Sobald das Raster ausgefüllt ist, nimm dir Zeit für einen Austausch im Team, um weitere Ideen und Perspektiven zu sammeln. Erkenne an, welche Charakterstärken im Team bereits vorhanden sind und welche Aktivitäten sie am stärksten vorantreiben.

2. Selbsteinschätzung

Als Nächstes folgt eine Selbsteinschätzung, die deinen Teammitgliedern hilft, ihre Stärken und Wachstumspotenziale zu erkennen. Dieser Schritt kann in den 1-zu-1-Gesprächen nach der ersten gemeinsamen Übung durchgeführt werden. Ermutige sie, über Fragen nachzudenken wie:

• Welchen Bereich des Sales- oder Revenue-Prozesses würden sie am liebsten verbessern?
• Welche Situationen haben sie in letzter Zeit als herausfordernd empfunden?
• Welche persönlichen Qualitäten haben mir bisher geholfen, im Vertrieb erfolgreich zu sein?
• Welches Feedback habe ich von anderen zu meinem Verhalten oder meiner Einstellung erhalten?

Diese Selbstreflexion hilft deinen Mitarbeitern zu klären, welche Charaktereigenschaften sie entwickeln müssen. Ein Mitarbeiter könnte zum Beispiel feststellen, dass er zwar ehrgeizig und zielorientiert ist, es ihm aber manchmal an Geduld im Umgang mit schwierigen Kunden fehlt. Daraufhin kann er priorisieren, an welchen Entwicklungszielen er zuerst arbeiten möchte.

3. Besprecht und definiert spezifische Entwicklungsziele

Sobald die Selbsteinschätzung abgeschlossen ist, leite deine Mitarbeiter dabei an, konkrete persönliche Entwicklungsziele zu definieren, indem du das Gespräch eröffnest.

Wenn du zum Beispiel einen Mitarbeiter hast, dessen Ziel „Selbstvertrauen“ ist, integriere dieses Thema in eure regelmäßigen Gespräche mit Fragen wie:

• Was hast du letzte Woche erreicht, bei dem du dich selbstbewusst gefühlt hast?
• In welchen Momenten gab es Rückschläge für dein Selbstvertrauen? Und was an dieser Situation war der Auslöser dafür?

Diese Gespräche helfen dir dabei, die Entwicklungsziele mit praktischen Schritten einzugrenzen und sie wie folgt zu gestalten:

• Persönlich: Zugeschnitten auf die individuellen Bedürfnisse und Erfahrungen des Einzelnen.
• Umsetzbar: Konzentriert auf Verhaltensweisen, die sie täglich üben können.
• Messbar: Obwohl Charaktereigenschaften abstrakt sind, lässt sich der Fortschritt durch Verhaltensänderungen und Feedback von Kollegen oder Kunden beobachten.

Anstatt beispielsweise ein vages Ziel wie „geduldiger sein“ zu setzen, könnte ein Mitarbeiter das Ziel formulieren: „Aktives Zuhören üben, indem ich Kunden immer ausreden lasse, bevor ich antworte.“ Je klarer das Ziel, desto besser – so können die Mitarbeiter auch beginnen, sich selbst zu coachen.

4. Verknüpfe Entwicklungsziele mit Leistungszielen

Persönliche Entwicklungsziele sollten Leistungsziele ergänzen, nicht ersetzen. Hilf deinen Mitarbeitern zu verstehen, wie die Entwicklung bestimmter Eigenschaften ihre Fähigkeit verbessert, ihre Quoten zu erfüllen.

Zum Beispiel:

• Ein Mitarbeiter, der an seiner Resilienz arbeitet, lässt sich weniger von Rückschlägen entmutigen, was zu konstanteren Aktivitäten in der Neukundenakquise führt.
• Ein Ziel, das auf die Entwicklung von Empathie ausgerichtet ist, kann zu besseren Kundenbeziehungen führen, was wiederum das Folgegeschäft und Empfehlungen ankurbelt.

Wenn Entwicklungsziele mit Leistungsergebnissen verknüpft sind, sind deine Mitarbeiter motivierter, an ihnen zu arbeiten.

5. Regelmäßige Check-ins und Feedback

Beständigkeit ist der Schlüssel zur Charakterentwicklung. Auch wenn wir Sales Leader Deadlines und Zahlen lieben, glaube ich nicht, dass es hilfreich ist, diese Entwicklungsziele mit einem festen Enddatum zu versehen. Hier geht es um Wachstum. Integriere stattdessen regelmäßige Check-ins, um die Fortschritte zu besprechen. Nutze diese Sitzungen für:

• Kleine Erfolge feiern: Erkenne selbst geringfügige Verhaltensänderungen an, da dies positive Veränderungen verstärkt.
• Konstruktives Feedback geben: Nenne spezifische Beispiele, in denen der Mitarbeiter die gewünschte Eigenschaft erfolgreich gezeigt hat oder wo er noch Schwierigkeiten hatte.
• Ziele bei Bedarf anpassen: Charakterentwicklung ist ein fortlaufender Prozess. Sei flexibel und passe die Ziele basierend auf den Fortschritten und den sich ändernden Herausforderungen des Mitarbeiters an.

6. Schaffe ein unterstützendes Umfeld

Um persönliches Wachstum zu fördern, braucht es ein unterstützendes Teamumfeld. Ermutige dein Team zu Peer-to-Peer-Feedback und schaffe Möglichkeiten, bei denen die Mitarbeiter von den Erfahrungen der anderen lernen können. Als Manager solltest du die Eigenschaften, die du in deinem Team sehen willst, selbst vorleben. Dein Verhalten gibt den Ton für die gesamte Gruppe an.

Erwäge teamweite Initiativen, die den Fokus auf die Charakterentwicklung legen, wie zum Beispiel:

• Workshops und Trainings zu Themen wie emotionaler Intelligenz, Kommunikationsfähigkeiten oder Stressmanagement.
• Team-Challenges, die das Üben spezifischer Eigenschaften fördern, wie etwa Geduld oder Verantwortungsbewusstsein.
• Anerkennungsprogramme, die nicht nur Top-Performer auszeichnen, sondern auch diejenigen, die außergewöhnliche charakterliche Stärke beweisen.

Beispiele für persönliche Entwicklungsziele im Sales Coaching

Um dieses Konzept greifbarer zu machen, findest du hier einige Beispiele für Entwicklungsziele im Sales-Coaching-Kontext sowie praktische Übungen, die dabei helfen, diese zu erreichen:

• Empathie: „Ich werde es mir zum Ziel setzen, die Perspektive des Kunden zu verstehen, indem ich in jedem Meeting mindestens drei klärende Fragen stelle.“
• Resilienz: „Wenn ich eine Ablehnung erfahre, nehme ich mir fünf Minuten Zeit, um darüber zu reflektieren, was ich aus dieser Erfahrung lernen kann, bevor ich mit der nächsten Aufgabe fortfahre.“
• Geduld: „Ich werde warten, bis der Kunde seine Gedanken vollständig geäußert hat, bevor ich Lösungen anbiete, um sicherzustellen, dass ich seine Bedürfnisse vollumfänglich verstehe.“

Bei diesen Zielen geht es nicht nur darum, Umsatzvorgaben zu erreichen – es geht darum, bessere Vertriebsprofis und letztendlich bessere Menschen zu werden.

Persönliche Entwicklungsziele im Kontext

Die Integration von persönlichen Entwicklungszielen in deine Sales-Coaching-Strategie ist ein wirkungsvoller Weg, um individuelles Wachstum zu fördern und die Gesamtleistung zu steigern. Indem du dich auf Eigenschaften wie Resilienz, Empathie und Geduld konzentrierst, hilfst du deinem Team nicht nur dabei, seine Ziele zu erreichen, sondern auch jene Qualitäten zu entwickeln, die zu langfristigem Erfolg und Zufriedenheit führen.

Als Manager ist es deine Aufgabe, dein Team bei der Festlegung dieser Ziele zu begleiten und die nötige Unterstützung zu bieten. Mit der Zeit wirst du so ein Team aufbauen, das nicht nur aus Top-Performern besteht, sondern aus charakterstarken Persönlichkeiten, die in der wettbewerbsintensiven Welt des Vertriebs erfolgreich bestehen können.

Indem du persönliche Entwicklungsziele gleichberechtigt neben traditionellen Leistungskennzahlen betonst, schaffst du ein ganzheitlicheres, effektiveres und nachhaltigeres Coaching-Umfeld. Meiner Erfahrung nach ist es dabei am produktivsten, sich jeweils auf ein einziges Entwicklungsziel zu konzentrieren.

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Shelley Lavery ist CRO und Mitbegründerin von Jiminny, der führenden Plattform für Conversation Intelligence und Sales Coaching, die Unternehmen dabei unterstützt, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Vertriebsteams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und führt heute die Debatte um Conversation Intelligence mit Fachwissen und Weitsicht an.