SaaS-Sales-Benchmarks, die jeder B2B-Sales-Leader und AE kennen sollte

60-Sekunden-Zusammenfassung

SaaS-Sales-Benchmarks sind für B2B-Sales-Leader und Account Executives unerlässlich, die die Teamleistung messen und Umsatzergebnisse verbessern wollen. Heutige SaaS-Organisationen verlassen sich auf verschiedene Vertriebsrollen – von SDRs über AEs bis hin zu Customer Success Managern –, um Neugeschäft, Verlängerungen und Expansion voranzutreiben. Vertriebsteams nutzen mittlerweile fünf oder mehr Sales-Technologien, darunter CRM, Call Recording, Conversation Intelligence, Forecasting und Sales-Enablement-Tools. Hybrides und remote-basiertes Recruiting im Vertrieb ist zur neuen Norm geworden, was Herausforderungen für das Onboarding und Coaching mit sich bringt. Die Benchmarks verdeutlichen zudem steigende Fluktuationsraten bei AEs, längere Ramp-up-Zeiten und sinkende Betriebszugehörigkeiten – oft als die „Great Resignation“ der Post-Pandemie-Ära bezeichnet. Gleichzeitig steigen die Quoten für den jährlichen Vertragswert (ACV) stetig an: Die meisten AEs tragen ein Ziel von 740.000 und erzielen ein mittleres On−Target−Earnings(OTE) von $167.000. Für Sales-Leader hilft das Verständnis dieser Benchmarks dabei, Vergütungspläne, Vertriebsstrukturen und Technologie-Investitionen zu optimieren und sicherzustellen, dass ihr SaaS-Revenue-Team wettbewerbsfähig und skalierbar bleibt.

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Ein fundierter Weg, um zu bewerten, wie Sie oder Ihre Vertriebsorganisation im Branchenvergleich abschneiden, ist das Benchmarking. Das in den USA ansässige Vertriebsberatungsunternehmen „The Bridge Group“ veröffentlicht regelmäßig Berichte mit Benchmarks, die in der Sales-Community und bei VCs, die SaaS-Unternehmen für Investments bewerten, hohes Ansehen genießen.

Wir haben kürzlich einen solchen Bericht analysiert, der sich speziell auf Account Executives (AE) in SaaS-Unternehmen konzentriert. Er basiert auf Umfrageergebnissen von 253 SaaS-Unternehmen aus dem Zeitraum Ende 2021 bis Anfang 2022. Nachfolgend finden Sie einige Sales-Benchmarks, von denen wir glauben, dass sie für unsere Community von besonderem Interesse sind.

1. SaaS-Unternehmen nutzen einen Mix aus drei verschiedenen Vertriebsrollen

Die meisten SaaS-Unternehmen (59 %) „begleiten den Kundenlebenszyklus mit mindestens drei unterschiedlichen Vertriebsrollen“. Die Zusammensetzung variiert dabei von SDRs und AEs bis hin zu Customer Success Managern (CSMs) und Account Managern (AMs). Betrachtet man nur die Befragten aus Unternehmen mit einem Umsatz von 5 Millionen US-Dollar oder mehr, „steigt dieser Wert auf 67 %“.

Dies ist logisch, da Vertriebsabteilungen mit dem Wachstum eines Unternehmens reifen. Entsprechend beginnen sie, die Verantwortlichkeiten für Neugeschäft, Verlängerungen und Expansion aufzuteilen.

Die Studie ergab beispielsweise, dass CSMs am häufigsten mit Verlängerungen (Renewals) betraut werden (in 38 % der Fälle). Danach folgen:

• AMs (24 %)
• AEs (17 %)

In ähnlicher Weise sind beim Upselling meist die AMs (30 %) am stärksten verantwortlich, gefolgt von:

• AEs (27 %)
• CSMs (16 %)
   
  

• 2. SaaS-Unternehmen nutzen fünf oder mehr Sales-Tech-Tools
  Abgesehen vom Customer Relationship Management (CRM) nutzen 60 % der Vertriebsteams im Median fünf oder mehr Sales-Technologien. Diese Zahl ist im Vergleich zur Vorjahresumfrage deutlich gestiegen. Jeder Fünfte nutzt sechs Technologien, und 16 % berichten von sieben oder mehr. Zu den im Bericht genannten Tools gehören Plattformen für:
  • Sales Forecasting
  • Chatbots
  • Lernplattformen
  • Terminbuchungs-Tools
  • Call Recording
  • Conversation Analytics (von uns als Conversation Intelligence bezeichnet)

• 3. SaaS-Unternehmen stellen einen Mix aus Office-, Remote- und Hybrid-Rollen ein
  Als die Pandemie abflaute, wuchsen in der Geschäftswelt die Spannungen zwischen der Verpflichtung zur Rückkehr ins Büro und der dauerhaften Genehmigung von Remote-Work. SaaS-Vertriebsteams tendieren zu Hybrid- und Remote-Positionen. Auf die Frage nach den Einstellungsplänen für „aktuelle (oder kurzfristige) offene Stellen“ ergaben die Antworten folgendes Bild:
  • 47 % gaben einen Mix aus lokalem Büro und Remote an;
  • 37 % sagten vollständig remote;
  • 9 % sagten aktuell remote, aber zukünftig im Büro;
  • 5 % sagten lokales Büro;
  • 2 % waren sich unsicher.

Wenn Sie ein Remote-Team aufbauen, sollten Sie unbedingt unsere Tipps für das Sales-Onboarding in einer Remote-Welt lesen.

• 4. Die Kündigungsrate bei SaaS-AEs stieg um mehr als 40 %
  Diese Statistik ist aus Sicht der Vertriebsleitung erschreckend: „Die durchschnittliche Ramp-up-Zeit liegt bei 5,3 Monaten. Dies ist ein deutlicher Anstieg gegenüber dem Ergebnis von 2020 (4,3 Monate).“
  Auch die Fluktuationsrate unter AEs ist gestiegen. Ohne Beförderungen oder Versetzungen beträgt die mittlere Fluktuationsrate 32 %. Diese teilt sich auf in „unfreiwillige Fluktuation“ (12 %) und „freiwillige Fluktuation“ (20 %). Besonders besorgniserregend ist die freiwillige Fluktuation – die Zahl der AEs, die ihre Stellen kündigten, stieg im Vergleich zum Vorjahr um mehr als 40 %.
  Dementsprechend sinkt die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit der AEs. „Nachdem sie seit 2010 praktisch unverändert geblieben war, fiel die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit laut Bericht auf 2,2 Jahre.“ „Ob man es nun 'The Great Resignation', 'Post-Pandemic Poaching' oder allgemeine Covid-Folgen nennt – die durchschnittliche Verweildauer ist ziemlich deutlich gesunken.“ Wenn es Benchmarks gibt, die für die Optimierung des Onboardings, die Verbesserung des Sales-Coachings und die generelle Unterstützung des Vertriebsteams sprechen, dann sind es diese.

• 5. Die durchschnittliche ACV-Quote für SaaS-AEs steigt stetig
  Die mittlere ACV-Quote beträgt 740.000 $ pro AE. Dem Bericht zufolge sind diese Quoten in den letzten 10 Jahren kontinuierlich mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 2 % gestiegen. Software-as-a-Service-Unternehmen verstärken ihr Angebot zunehmend durch zusätzlichen Customer Support oder Customer Success und steigern so dessen Wert. Dies wiederum hat dem Vertrieb die Möglichkeit gegeben, den ACV zu erhöhen. „Im Durchschnitt erreichen 66 % der Mitarbeiter in einer Gruppe ihre Quote“, heißt es im Bericht. „Bei dieser Kennzahl gab es über die Jahre hinweg eine bemerkenswerte Konstanz.“

• 6. Vertriebsvergütung für SaaS-AEs übersteigt das Quotenwachstum
  Das mittlere Grundgehalt für AEs liegt (in den USA) bei 90.000 $, mit der Aussicht auf eine mittlere Provision von 77.000 $. Damit liegt das mittlere „On-Target-Earnings“ (OTE) bei 167.000 $.
  Die Umfrage ergab:
  • 96 % der OTEs liegen über 100.000 $;
  • 84 % der OTEs liegen über 120.000 $;
  • 56 % der OTEs liegen über 140.000 $; und
  • 29 % der OTEs liegen über 200.000 $.

Natürlich gibt es Vorbehalte gegenüber diesen Zahlen. Der Bericht weist auf zwei wesentliche Punkte hin:

• Der Median bedeutet, dass die Hälfte der SaaS-Unternehmen über diesem Wert zahlt und die andere Hälfte darunter;
• die mittlere Vergütung variiert stark je nach lokalem Markt.

Dennoch zeigt der langfristige Trend, dass die landesweite mittlere Gesamtvergütung die Quoten überholt hat. Während die Quoten in den letzten gut zehn Jahren um etwa 2 % jährlich gestiegen    sind, sind die OTEs im selben Zeitraum um mehr als 5 % CAGR (durchschnittliche jährliche Wachstumsrate) gewachsen.

• 7. SaaS-Vertriebsführung und Berichtsstrukturen
  Vertriebsleiter führen im Median sieben AEs – eine Zahl, die laut Bericht seit 2015 konstant geblieben ist. Je nach Umsatzgröße der Organisation gibt es jedoch Variationen. In größeren Unternehmen haben Sales-Leader beispielsweise mehr direkt unterstellte AEs. Konkret ergab die Umfrage: In Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 5 Millionen haben Führungskräfte tendenziell 4,6AEs in ihrer Berichtslinie. Diese Zahlsteigt auf 6,4 in Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 20und 50 Millionen – und auf 7,2 in Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 100 Millionen $ oder mehr.
  Der vollständige Bericht – SaaS AE Report: Models, Metrics, and Compensation Research – enthält weitere Benchmarks, Details und Empfehlungen der Bridge Group.

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